Créer la performance collectiveFormation des commerciaux : renforcer l'efficacité de sa démarche commerciale
Le commercial doit générer et développer les ventes d’une société. Il doit sans cesse s’adapter à ses interlocuteurs, à son environnement et produire des résultats commerciaux satisfaisants.
Cette formation vous donnera des clés spécifiques en tant que commercial pour asseoir vos compétences de négociation et de vente.
Une approche pragmatique et sur-mesure à vos enjeuxObjectifs de la formation
- Identifier les clés du succès dans l’acte de vente
- Formuler la découverte de son client pour adapter son offre et maîtriser les objections
- Identifier les « feux verts » chez son client/prospect pour conclure la vente
- Estimer la durée du cycle de vente et intégrer la qualité des affaires et des relations
Expérimentation et prise de conscienceMéthodologie
La pédagogie active et participative de cette formation s’appuie sur de nombreux exercices pratiques, des partages d’expériences, des ateliers de réflexion, des mises en situation suivis de débriefings personnalisés.
Les activités et cas pratiques ajustés à votre besoinProgramme de la formation
JOUR 1
Découvrir son client et analyser ses besoins
- Comprendre le contexte : les techniques de questionnement
- Savoir identifier les besoins : l’écoute active
- Transformer les besoins latents en besoins révélés : la reformulation
- Exercice pratique : Savez-vous poser les bonnes questions ? Savez-vous écouter ? Mise en situation : La découverte des besoins
Comprendre son interlocuteur et se connecter à lui
- Identifier la différence entre besoins et motivations types
- Découvrir les motivations phares de son client
- Atelier : Identifier les leviers de motivation de son client
Présenter son l’offre en suscitant l’intérêt
- Construire son argumentation en s’appuyant sur les besoins révélés
- Convaincre son client de l’intérêt de votre offre : la technique du CABP
- Atelier : Construire un argumentaire selon la technique du CABP
JOUR 2
- Accueillir et traiter les résistances du client
- Gérer les différentes attitudes du client (doute, indétermination, objection, …)
- Maîtriser les techniques de traitement des objections
- Mise en situation : Le traitement des objections
Défendre son prix et la démarche du mandat exclusif
- Comprendre les raisons de l’objection prix et / ou du mandat exclusif
- Identifier les 4 grandes familles d’objection prix
- Argumenter l’intérêt de votre proposition en valorisant les besoins et les motivations de votre client
- Mise en situation : traiter l’objection prix et ou l’objection du mandat exclusif
Conclure le contrat
- Identifier les feux verts chez son client
- S’approprier les différents modes de conclusion
- Mise en situation : réaliser un entretien de vente en tenant compte des besoins et motivations du client, tout en respectant chacune des étapes du cycle de négociation.
Suivi des acquis et validation
- Contrôle continu des connaissances acquises.
- Attestation de formation
